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刘 平:煤海破浪扬劲帆

作者:孙伟娜 来源:内蒙古能源公司 发布日期:2020-01-13

事迹简介:对于内蒙古能源公司煤炭销售部主任刘平来说,2019年是机遇与挑战并存的一年。这一年,煤炭价格下行,市场行情不容乐观;这一年,鄂尔多斯实行限载,运煤车辆严重短缺;这一年,政府管控收紧,煤炭经营举步维艰……面对多方面的挑战,刘平主动出击、积极谋划,优化物流通道、块煤分级销售、实时调整售价、不断创新煤炭营销方式,化困难为机遇,在波涛汹涌的煤海中闯出了一条降本增利的“新航路”。


刘平是内蒙古能源公司煤炭销售部的主任,这个“80后”主任,是奋斗在销售战线上一名年轻的“老兵”,用他自己的话来说,他是内蒙古能源公司的一粒煤尘,但实际上,他更像是煤海中的水手,乘着煤炭销售这艘“航船”劈波斩浪、一路向前。

顺流前进 降本有妙招

销售是件和钱打交道的事儿,而刘平作为煤炭销售的“大管家”,心中始终有本帐,清清楚楚地记录着每一个省钱的门道和盈利的方法。

“物流是煤炭销售的关键环节,也是最大的成本,我们一定要找一个比转龙湾站台更合适的发运站。”

转龙湾站台是该公司“三站一港”煤炭运输系统中的“一站”,位于鄂尔多斯市东胜区、康巴什区、伊金霍洛旗的交界处,处于既是“三不管”又是“全都管”的地带,距该公司较远不说,煤炭发运也是处处受限,这样一来,煤炭运输的物流成本就高了许多。于是,刘平决定借着集团公司一体化运销这股“东风”,着手寻找新站点,优化物流通道。

说干就干,刘平带着他的销售团队用了近3个月的时间,跑遍了包神铁路沿线的8个发运站点,经过对站台仓储条件、费用、运距、煤管票使用及铁路运力的综合分析对比后,将新站点选在了巴图塔站。2019年4月16日将原转龙湾发运业务调整至巴图塔站后,有效解决了上站不足的瓶颈,同时又突破了煤管票区域限制,物流费用每吨降低了13元,年节约综合物流费用2016万元。

所谓细微之处见真章,刘平对待工作的态度,也体现在一个“细”字上。

“蚂蚱再小也是肉,一分再少也是钱。”除了对发运站细致的调研比对,刘平对细微处的成本损耗也了然于心。刘平充分利用闲置资源,将该公司租赁仓库中的闲置仓位对外承租,避免了既有资源的浪费,增加收益30余万元;通过新街站台富余的国铁运力开展外购外销业务,贸易煤炭25万吨,不仅维护了已有国铁运力不流失,还实现增利110万元。

逆流而上 难题也不难

2019年,由于煤炭产量增长、进口煤的量增价减、清洁能源替代量进一步提高等多种因素叠加,煤炭价格逐渐下行,面对复杂多变的市场环境,刘平决定“以快打快、以变应变”。

内蒙古能源公司原先出厂的煤都是“洗混块”,不管大块煤还是小块煤都是统一的定价。如何让同样品质的煤卖出更高的价格,是刘平一直在探索的“课题”。但经过市场调研后,刘平发现,有些用户只采购特定煤种,采购“洗混块”还要经过中间商再次洗选,增加了额外的费用。

为了扩大市场、争取用户,在几经权衡后,刘平积极推进“块煤分级销售业务”,通过筛选将原混块分为成品中大块、三八块及籽煤,细化终端煤种,每个煤种定价不同。经过测算对比经济效益,筛选后块煤分级品种综合价格较原“洗混块”每吨提高了19.73元,全年实现增利3200余万元。

市场如战场,行情如军情。为了在激烈的市场竞争中抢占先机,握准市场脉搏,刘平时刻关注市场动向,及时调整煤炭价格,牢牢掌握市场销售的主动权,全年累计开展了59次询价,组织了49次营销会议,实施价格调整44次。在高频次的价格调整下,该公司时刻紧跟市场变化的脚步,有效保证了煤炭销售工作的连续性和稳定性。

除了灵活的定价策略,刘平在客户选择上也有自己的思路,他倾向于“走出去”,主动发掘新用户。结合环保政策及蒙西重化工产业特点,刘平主动与大型化工企业终端客户直接对接,生产适销对路的块煤产品,塑造“特低灰、特低硫”的察哈素品牌;同时利用大型国企不掺假、品质高、价格公开透明的优势,逐渐与直供用户建立信任,减少中间贸易商环节,有效降低了市场风险。2019年,该公司新增煤炭用户8家,其中6家为直供用户。

不惧挑战 风疾知草劲

一边是不容乐观的煤炭市场,另一边,为了保障公路安全,鄂尔多斯地区出台了运煤车限载政策。限载之前,每天一百多台车就能装满一列车皮,而现在至少需要三百车才行。一时间,运煤车成了“香饽饽”,煤炭企业用车量瞬间增多,车辆短缺严重。

政策出台后,刘平立即与承运公司联系,将原来的110台运输车辆增加到了200台左右,同时调整车辆运输费用,提高了运输公司的积极性。

“运煤车增加了,但运力仍然远远不足,只能在提高车辆调运效率上下功夫了!”刘平采取缩短交接班时间、提高进站速度等措施,提高了有效工作时间,确保高效率完成煤炭接卸工作;同时加强与包神铁路和销售集团的沟通,争取库存够量即装、铁路计划及时审批,最大限度提高铁路装车效率,避免发生仓库煤炭积压的现象,将限载对企业的影响降到了最低。

屋漏偏逢连夜雨,冬季来临,鄂尔多斯连续下了几场大雪,这可急坏了刘平。雪路难行、运煤受阻,停运一天的损失可不小!

“别人下雪天都是避免出行,咱是能走就走,不能走自己开路也要走。”每次大雪过后,刘平总是第一个去站台查看路况,协调车队扫雪除冰,在保障安全的前提下想尽办法把煤运出去。

越是艰难越向前,刘平带领着煤炭销售团队跨过了一个又一个坎儿,也不断迎接着一次又一次的挑战。刘平笑称,销售人员要具备“抗造”和“抗压”的素质,“煤价好时,客户都来买,怎么平衡卖给各家的煤量是个问题;煤价下行,客户都不来了,怎么把煤卖出去又成了问题。如何把‘两难’变成‘双赢’,这就是我要做的事。”

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